张杰谈汽车后市场机遇与挑战
2018-07-17 08:32:57   来源:商   作者:■本刊记者/李 倩   评论:0 点击:

        编者按:汽车后市场是一个庞杂的商业生态系统,涉及产、销、金融、服务等多个环节。乘用车后市场较商用车后市场发展更加迅速,商用车后市场较乘用车后市场有一定特殊性。《商用车与零部件》特邀汽车后市场连续创业者,壁虎汽车创始人张杰先生,针对汽车后市场变化趋势和大家进行分享。虽然乘用车后市场与商用车后市场不尽相同,但在汽车后市场这一庞杂的大环境下,是相通还是差异,值得我们深思。

 

       Q:在您眼中汽车后市场是怎样的一个市场?
       A:一个小马达拉动下的大机身,庞大臃肿、同时动力不足
       1.碎片化
       帮用户修车涉及到零配件采购、技术。这些单独店面都能自己搞定,很少需要和别的店面协调资源。换句话说,门店与门店之间没有什么可以分享的固定成本,做成连锁的意义不大,这个行业自然会呈现比较碎片的状态。
       2.落后和不标准化
       4S店的垄断效应,造成后市场的人才和标准化程度非常低。过去十几年优质的人才和资源参与后市场经营的非常少。
       修的是万国车,而且店老板基本都是修理工出身,缺乏标准化运营管理的素养。因此,店面经营大多是靠个人惊艳积累,所以经营极不标准化。
       3.市场非常大
       庞大的用户基数,私家车保有量1.7亿。是一个万亿的市场。
       Q:汽车后市场涉及多个环节,您是如何理解整车厂、零部件生产厂、经销商(服务商)、修理厂这些环节之间的关系的?这个闭环有哪些典型的发展趋势?
       A:整车厂、零部件生产厂、经销商(服务商)、修理厂是上下游经销商关系。供应链通过层层分销完成流通。消费的终点是修理厂,因为车主对配件的专业性问题,因此,消费的决策权更多在修理厂手中。
       但恰恰修理厂这端是碎片化,不标准的,不能给用户提供质优价廉的服务产品输出的。急需要供给侧改革。
       我认为行业会朝两个方向发展:
       1.经销商转型服务商:
       去销售职能,增加服务职能是大势所趋。
       2.修理厂会转型连锁型综合服务门店。
       修理厂一定会朝围绕车主的终身服务提供一揽子的包含保养、维修、保险、车务服务、二手车、新车服务的综合服务门店转型,提高平效比。并且一定会走向连锁化,店面回归服务职能,而大供应链端走向聚合,连锁化。
       Q:维修保养环节是汽车后市场的一个焦点,受到了厂家、商家的一致重视,这个环节出现了哪些变化?他们的转型点在哪里?
       A:保养具备刚需、相对高频的特点。因此,纷纷将保养定位为入口品类。
       入口品类的特点是低毛利、捆绑价值高。所以,很容易将保养做成会员产品,锁定用户回头率的作用。甚至和保险等品类捆绑,组合成对车主更有吸引力的会员项目。
       保养一定是供应链级别战争的产品,转型点也是,如何从客户需求的聚集出发,产生很强的供应链优势。打破单品类竞争的魔咒,实现系统性的优势。甚至直接重构供应链,比如,将机油的成本和压货周期,最先实现C2B。
       Q:作为经销商(服务商),您认为其发展的重点与难点是什么?他们迫切需要改变的地方在哪里?
       A:最大的难点是从经销商往服务商转型,经销商是以贸易为导向,做销售。而服务商是以服务为导向,销售是附产品。
       服务商需要配套的资源和商业逻辑是不一样的,而传统经销商多年来形成的思维惯性,能否改变是非常大的挑战。
       这个转型也注定了不可能是经销商内部转型,需要很多IT、培训、供应链端的赋能,经销商能否以开放的心态来和赋能企业合作、分工,同样挑战非常大。
       编后语
       感谢张杰先生的分享,汽车保有量的增长带动了汽车后市场的发展,虽然汽车后市场如今呈持续增长的态势,但目前来说行业并未稳定。“京东云配”“京东京车会”重磅发布京东双轮驱动发力汽车后市场;三头六臂完成超3千万A轮融资,宋继斌补短板建围墙冲IPO;甲乙丙丁获满帮集团3亿元A轮战略投资。近期的这些新闻都在向我们透露着一个信息——汽车后市场被看好,众多企业在积极布局这一领域。商用车后市场作为汽车后市场重要的一部分,在商用车技术与产品不断升级换代,运输业态不断变化等市场环境的变化中,配件流通和维保服务的模式也在不断创新并发生深刻的格局变化。未来汽车后市场如何破局,寻求可持续发展的解决方案是目前市场急需解决的。

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