商用车后市场转型升级 经销商路在何方
2015-11-02 13:49:44   来源:   评论:0 点击:

         编者按:最近一段时间,全民触网,无商不网,谁说话不带着020、B2B,谁就0UT了,各种传统行业被互联网颠覆。谈起商用车后市场,大家谈论最多的话题也是: 市场下行,电商冲击、直营等等,汽车后市场这一公认的“大蛋糕”也已经战火纷飞,各种各样的新模式不断被推出,许多中小经销商面临经营不善,难以为继,甚至倒闭的风险。这给汽配传统经销商从业者带来很大的冲击,也让他们有了很多的困惑--企业究竟该追求什么?未来的盈利在哪?互联网思维对传统经销商的冲击是什么?如何应对这种变化,寻找自己的盈利模式,传统经销商如何将挑战变为动力,顺势而为,抢占市场先机。全国商用车配件产销联合会部分骨干会员企业,通过苦练内功提升核心竞争力,转变经营模式应对市场考验,在这个机遇与挑战并存的市场环境下,探索前进,获得了可喜的成绩。他们是如何做的呢?为此,本刊记者将陆续采访部分骨干会员,并将他们的经验予以分享。

        运通四方:由传统经销型企业走向平台型企业
        2015年年初,面对市场的变化,运通四方供应链股份有限公司,积极调整战略部署,通过总结传统经营模式的弊端,积极探索新的经营模式,逐步由传统经销商向电商与传统模式相结合的方向转型,探索以做整车厂坚实的服务商,做后市场靠谱的运营平台为工作重点的供应链模式。
        一、运通四方传统经销模式
        运通四方成立于1988年,致力于商用车零部件批发、零售及品牌代理业务,销售产品覆盖国内各类车型品牌及型号。2015年之前,运通四方都在走传统贸易分销商经营之路,传统商用车配件流通途径可以简单用图1来描绘:
 这种模式对于消费者来说存在几个主要的弊端:一是中间环节多流转的速度慢;二是每层都要赚钱,产品从厂家出来通过层层加价,使得终端价格高;三是厂家技术传承的流程长,可能使得车主购买的配件不准;四是行业缺乏标准,鱼龙混杂,车主蒙受损失。
        配件流通主要是两大渠道“4S店/服务站”和“社会渠道”,以运通四方多年做售后市场的经验分析判断,两大渠道占有配件市场的比例,“4S店/服务站”约占有配件市场20~30%的份额,社会渠道”约占有配件市场70~80%的份额;售后市场形成如此占有率比例不均衡原因一是服务站分布不均,二是服务站服务有盲点与服务距离远,三是服务站信息传播不到位,维修效率低,四是社会渠道经营灵活,时效快性价比高。
   
                                   

                                     
        二、运通四方电商模式的探讨
        运通四方通过总结传统经营模式的弊端,积极探索新的经营模式。他们认识到消费者的购物习惯逐渐趋向于网络购物,网络购物模式的开启,汇给企业带来了很多的优势:网络渠道覆盖广,客户群体多且准,品牌推广曝光高,运营成本比较低,客户反馈速度快,营销互动效果好。这些优势可以让企业做到全国市场轻松拥有,品牌推广度瞬间实现,店铺销售节节攀升,营业利润立刻回笼。于是,运通四方在传统经销的基础上努力探索配件流通模式的互联网化,构建新的供应链即中配电商。
        运通四方配件流通模式互联网化目的是将原本传统模式下多层控制的供应链转化为网状、协同的供应链。
传统配件经营模式下配件从生产到用户手中,经过多层供应链:厂商制造,流通到类似运通四方的大批发商,之后再流通到区域经销商,最终流通到修理厂和车主手中,流通过程中经过实体交易及实体仓储等物流,物流链长,交易工具传统,使得交易流程冗长,交易效率低。
        电商模式下,运通四方打造的是借助互联网/大数据库平台,参与产业经营,打造上下游网状、协调的供应链运营服务平台。届时厂商、服务商、修理厂实现网络线上交易、支付,实物流基于分布式信息化的仓储和物流实现流转、流通。
        经过半年多的发展探索,这种从运通四方到中配电商的转型,在不断探索和总结中前行,得到越来越多的汽配同行的认同和参与,正在前进中逐步完善。

        南宁众合通达:韬光养晦  厚积薄发
        广西南宁众合通达汽配有限责任公司面对市场的挑战,他们一面练内功,提高自身抵御市场冲击的能力,一方面集思广益,调整战略布局。
        从2010年开始,到2012年7月,他们用了近2年的时间把原新兴恒重卡汽配有限公司、加力宝等9家汽配公司的优势资源成功整合,提升了众合通达的凝聚力和市场竞争力。也通过这种整合使得公司经营的产品种类更广,连锁经营网点更多,还建立和完善了汽车配件ERP信息管理系统。在经营管理上把工作重心放在三个着力上,练内功提高核心竞争力,扩大出口贸易占据东盟市场,对接电商平台加快转型。

                               
        他们的战略布局调整可以用三个着力来概括:即着力挖掘潜力、着力盘活库存、着力控制风险。
        着力挖掘潜力就是通对内提升业务分析能力,强化内部管理,强化物流配送网络建设,对外深化于供应商合作立足广西本土,深耕东盟市场,积极探索与参与汽配电商经营模式等措施,调动各方积极性,拓宽公司业务范围和经营途径;着力盘活库存就是通过建立健全存货管理制度,建立完善的供应商和产品档等手段控制库存量,并建立急件绿色通道,在控制库存的同时确保满足客户需求。加速资金回笼;着力控制风险就是在控制现金流、以销定购等方面入手,加强公司管理,预测和控制各种可能出现的方向,保证利润最大化。
        今年以来通过市场验证,经营质量的提升已初步体现,并持续向好发展,国内市场销售指标在行业低迷的形势下与去年同期保持持平,东盟市场与去年同期相比增长率超过15%。

        滦县兴达:以打包服务的模式提高公司的核心竞争力
        “我们积极探索打造新型专业化、个性化、一体化的配件、维修打包服务新模式,提高公司的核心竞争力增强与客户之间的粘性,通过一站式解决所有配件与维修问题,让物流企业专心做自己擅长的事,为迎接汽配维修行业电商时代的到来夯实基础。”滦县兴达商贸有限公司总经理蒋昌军在接受本刊记者采访时是这样说的,并将打包服务模式通过图形向记者做以展示(图2)。

                                        

        滦县兴达商贸有限公司成立于2001年,是一家专业从事商用车配件销售与维修服务的综合性公司。面对新的市场形势,他们不断改进公司经营模式,特别是应对电商对传统经销行业的冲击,这个公司在产业和产品布局方面提早布局,积极应对一直在为电商模式的到来做着积极的准备。在资源方面已经拥有一汽和东风柳汽两家整车企业授权的区域配件中心库,与60多家名优配套生产企业建立了良好的合作关系;在人才培养方面实行了分系管理,模块化管理培养更多的专业化技术人才,致力于打造更专业的服务团队。在配送服务方面,拥有自己的物流配送车辆。除了配送车辆每天定期按线路送货服务以外,还有客车托运和专车快送服务;在信息化建设方面,开通了微信交流平台、微信公众账号等信息化交流平台,实现与客户的即时互动。
        通过卓有成效的市场应对措施,使滦县兴达这个在小县城起步的经销商,在新形势下,销售额稳步增长,市场份额不断增加。

        邯郸正光:整合创新 变革致远
        邯郸正光物流有限公司从一个单纯做汽配批发的企业到集汽配、物流为一体的集团公司,由区域经销商转变为流通服务商,这种明确市场定位使得这个公司,提早布局于市场变化,获得了很多生产企业和终端客户的共同认可。

                              
        邯郸正光在这场转变中主要做了4项工作:
        一、构建客户网络,实现区域全覆盖
        “只要有公交通行的地方,就可以看到正光公司的服务车辆。有修理厂的地方,就有正光人的足迹。”这是邯郸正光的服务口号,他们也是这样做得,他们的物流触角是以邯郸市为中心,辐射半径200公里,网络覆盖晋冀鲁豫四个省份的五十多个县市区,尤其在100公里范围内的核心区域,实现了乡镇全覆盖。
        二、提高快速供应能力,满足客户紧急需求。
        汽车配件有别于其它商品之处,在于客户对购买需求的无法预知性,以及对配送需求的紧迫性,就对配送的时效性提出了更高达的要求。邯郸正光除了每天固定路线送货以外,还成立了发货组,由专职团队负责办理客车托运和物流发货业务,实现了区域范围内5-24小时到货,另外还购置专车推出点对点直达快运服务,区域范围内所有客户均可实现1至4小时到货。
        三、实行精细化管理,提升员工专业技能。
        由于产品种类不断增加,为了提高业务人员的专业水平,公司内部实行了分系管理,将全车配件按照发动机、变速箱、底盘等不同的单元划分成若干个板块,一个板块称之为一个系,每个系负责本系产品的进销存管理。这样有助于对专项产品做精做透,更有助员工提升专业技能,更好的为客户提供顾问式服务。
        四、顺应市场发展趋势,积极参与电商平台
        邯郸正光面对市场变化,积极应对互联网对企业带来的冲击,主动调整思路,与中柴建立了战略合作伙伴关系。并于8月27日在邯郸举办了首场地面推广对接活动。通过推广活动,使得越来越多的订单从邯郸正光汽配分店的仓库通过正光的特色物流走入千万用户手中,使邯郸正光在转型的探索中,不断前行。
        结语:汽车后市场面临着供大于求的现状,价格混乱、库存高企;不诚信行为带来的信任危机、消费欺诈、过度消费;厂家的市场支配地位造成配件价格虚高;多部委文件下发全方位针对维修市场等等,风雨欲来,市场恶化。同时反垄断等政策法规的出台,整车厂的售后体系逐步向社会经销商放开、物流业的发展等等也为后市场带来了机遇,一时间厂商、经销商、电商、消费者四种角色,如何定位;在后市场产业链中,生产、仓储、物流、销售、服务五个主要产业链环节的关系处理,如何发展也成为后市场热议的话题。 各会员单位也各显神通,生产企业、经销企业纷纷探讨、热议新的经营管理模式,产销联合会作为行业协会将发挥各会员单位的优势,在商用车全产业链中搭建共用平台,帮助各企业寻找、提供交流、探索的合作的机会,以团队的优势助力会员单位,勇立潮头,成为转型升级的先行者。上述4家经销商企业并不一定是会员企业中做的最好的,但是他们的经验可圈可点,他们的分享将为更多的企业提供帮助和借鉴。

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