商用车配件流通——忆往昔资源、渠道争锋,看今朝转型突围各显神通
2015-12-14 13:14:17   来源:   评论:0 点击:



        编者按:2015年对商用车和零部件行业意义非凡。经过2010年前商用车零部件行业的快速增长,再到2011年之后的徘徊起伏不断下滑,伴随着国家的经济发展进入新常态,商用车零部件行业也经由多年的量变发展,至今已形成质的变化。
        2015年行业同仁似乎正在明白一个道理:高速发展不会重现,行业多年的超高速发展导致商用车配件产能大量过剩,我国经济发展模式的转型,也让商用车和配件的需求大大降低,经过近几年行业发展的徘徊起伏,已然低速常态的行业发展新阶段被大家所共识。
        那么进入这个新的发展阶段商用车后市场都出现了哪些变化?他们又是如何转型突围的呢?本文将举例概述。
同时,笔者认为未来行业和企业的发展,要忆往观今才能思明,对新常态下行业发展新阶段的客观分析,才能让企业在未来的发展中扬长避短,积极有为。
        回首望行业盛世 欣欣向荣        
        近期,笔者采访了国家信息中心资源部副处长谢国平,对于商用车零部件行业近年的发展,他给笔者一个可以追根溯源的答复:“2010年以前,商用车市场经历了快速增长,7大类商用车历年的销量及增速均较快。比如,2000年7大类商用车的销量是104万台,2005年销量是178万台,2010年商用车增长呈现井喷状态,当年销量达到430万台,且基本上每年的同比增速均在24%~25%左右。可以说2010年是个分水岭,之后销量徘徊起伏,同比增速更是跌至负增长。”
        其实,回头观望,2010年前商用车快速增长的原因非常明确。谢国平处长大概向笔者罗列一些主要原因:首先是,中国经济增长创造奇迹,连续34年以年均9.9%的速度高速增长;关联出现了重化工业化和城市化发展,钢铁、水泥、煤炭等重型物资运输需求快速增长;基础设施建设加快,公路、铁路、机场、城市建成区;物流运输行业小、散、乱,效率低下,但挣钱容易……诸多原因都推动了2010年前商用车的快速增长。
        那么在这种行业盛大发展的大环境下,中国的商用车零部件行业出现了欣欣向荣的状态。所谓利多竞争大,那么资源、渠道争锋的现象也在所难免的出现了。

        忆往昔资源、渠道竞相争锋        
        在中国,整车厂与经销商的关系发生了哪些变化?可能“激变”二字大概能说明一二,以前整车厂对终端市场的把控并不直接,而是通过服务站、代理经销商等渠道进行布局,在售后环节,厂家又对零配件进行严格把控,经销商没有自行采购权,零配件都由厂家直接供给。经销商就是厂家的最大客户,厂家把配件给经销商,从中抽取利润。所以,原有整车厂总是希望经销商提升服务能力来提升终端服务质量和扩展终端市场;经销商更是唯整车厂马首是瞻。
        如今,随着整车厂销量和销售利润的不断下滑,二者的关系发生了一系列的变化:整车厂渠道下沉、直接对接终端拉开了与经销商争夺终端市场的帷幕,表现较明显的就是生产厂家通过电商渠道直接对接终端修理厂,经销商则是模式的转型与创新,上市、融资、连锁、整合、重组;劲烈的交锋后,势必会有一批厂家和经销商遭遇淘汰。

        看今朝转型突围各显神通
        正如本文开篇所说,2015年行业同仁似乎正在明白一个道理:高速发展不会重现,行业多年的超高速发展导致商用车配件产能大量过剩,我国经济发展模式的转型,也让商用车和配件的需求大大降低,经过近几年行业发展的徘徊起伏,已然低速常态的行业发展新阶段被大家所共识。那么进入这个新的发展阶段商用车后市场都出现了哪些变化?他们又是如何转型突围的呢?
        后市场中整车、主机厂龙头作用愈加凸显
        中国汽车后市场巨大的市场规模和高额的利润强力的吸引着整车企业纷纷跑马圈地,向后市场要利润。凭借其技术和产能优势,将生产经营目标从整车市场向下游发展,通过经销商、服务站等为终端用户提供维修和保养等售后服务,很多商用车整车厂也是通过配件销售再次定位其后市场的龙头作用,通过针对后市场的配件销售公司、或配件销售部门、通过社会经销商及与行业组织的合作多渠道的加强后市场配件领域的占有率。


        据一汽解放汽车销售有限公司服务部部长白锋介绍: “十二五”期间解放销售公司备品销售额从不足3亿提高到12亿,建立了以市场为导向的“弹性定价”机制,“十三五”期间,解放销售公司备品销售额将达到20亿,逐步由“服务型”备品向“营销型”备品转变。未来,一汽解放将着力提升备品渠道能力,拓展社会备品市场,提升原厂备品份额。
其实除了一汽解放,国内主流商用车企基本如中国重汽、东风商用车、陕西重型、上依红、福田戴姆勒、东风柳汽、大柴、锡柴这些整车、主机厂都建立了针对商用车后市场的配件公司或部门,并且均与在商用车后市场服务资历最深厚资源最广阔的全国商用车配件产销联合会紧密合作,通过其成员优秀经销商、汽配城探寻拓展后市场的新模式。在市场发展的新阶段下,商用车整车、主机厂在后市场的龙头作用再次得到凸显。
        零部件厂:既走OEM渠道,又抢争社会市场
        作为厂家而言,除了整车、主机厂对后市场的重视和转型较为明显,零部件厂商更是得到了新的发展天地。随着十部委《指导意见》及《汽车维修技术信息公开实施管理办法》的出台,为中国零部件企业在后市场的发展打造了良好的政策环境,做为为主机配套的零部件厂商,也同时可以面对非整车制造厂商的售后服务体系之外独立售后服务体系销售产品了,中国的零部件企业销售渠道得以放开,在广阔的后市场将得到更大的发展机遇。
        比如,一些合资零部件企业、自主零部件企业、民营零部件等企业均表示,对后市场一直都是非常重视的,并且在积极讨论开拓汽车维修市场。其实,在汽车后市场,现在进入后市场的自主企业很多,比如河南西峡水泵等,在整车配套和售后市场都风生水起。
        经销商:升级模式 提高效率寻转型
        经销商作为以往商用车后市场产业链环节中至关重要的一环,如今在新的市场发展阶段也发生了翻天覆地的变化。
        据运通四方汽配供应链股份有限公司总经理杜鹃女士介绍:“因为市场回到低速增长,不像以前市场好的时候找代理进行圈地,现在更多的注重效率,在经济状况不好的情况下对各种风险的管控,应收帐、库存风险就会更加注重,资金和库存说到本质还是效率问题,所以如今市场发展已经到了一个低速增长的新阶段,谁的效率更高,收获才能更多。现在经销商对模式的变革更多是追求更高效的运转,包括整合与重组也是为了提高效率。”

                         
        业内共知,运通四方和正大富通作为中国最大的商用车配件渠道供应商,经过不断的创新和适应市场的变革,先后于2014年在全国中小企业股份转让系统正式挂牌,作为中国配件流通行业进入资本市场的企业。此举意义非常,既说明中国汽配流通行业的市场地位在逐步提高,说明资本市场对行业发展前景的肯定,也说明运通四方、正大富通的管理、运营能力达到了公众公司的水平。将更加朝向向规范化、规模化、市场化方向发展。这是他们转型升级的成果,此举也是日益提高供应链效率的过程和体现。
        同样安徽大成实业有限公司作为老牌经销商企业,董事长程冬月女士在接受采访时也对现在的经销商状态及寻求突破表达了自己的见解:商用车零部件行业的经销商在中国的发展方式主要有两种,一种是厂家代理,还有一种模式社会配件供应。比如大成从90年代开始做的时候就是社会配件供应,到2000年竞争愈加激烈,经销商之间的抢资源争渠道也很激烈,我们就开始做服务站和4S店,应该说中国商用车配件这块经过20多年的成长和发展,现在已经发展到一个新的阶段,从过去社会销售为主走向代理制为主,从以前的超高速发展,到现在低速常态发展了。
        面对现在的市场现状,安徽大成也在积极拓展。程冬月董事长表示:首先要改变思路,和互联网紧密结合拓展一种新的营销模式,从服务入手带动配件产品的销售。多种渠道、多重形式去拓展。虽然市场下行对我们有影响,但是也激发了我们打破传统,换一种思路来看市场,换一种思想来做业务。最重要的一点是提倡个性化服务。”
经销商的转型模式多样,比如滦县兴达的打包服务,针对区域市场特色与客户群的特点进行服务升级。无论是那种转型方式都是经销商的积极探索与突围技巧的努力适应市场的表现。
        修理厂:向连锁化、规模化、专业化、品牌化方向发展
        2014年,交通运输部等十部委联合发布的《关于促进汽车维修业转型升级 提升服务质量的指导意见》,相关分析指出:截至2013年年底,全国共有机动车维修业户44万家、从业人员近300万人,完成年维修量3.3亿辆次,年产值达5000亿元以上,汽车维修市场前景广阔。同时《指导意见》要求,“2015年1月起,汽车生产企业在新车上市时要公开汽车维修技术资料” 这一规定意味着将打破长期以来厂家、4s店在维修技术和配件渠道的垄断。但传统汽车维修厂的日子并没有因此好过起来。大多数汽车维修厂大杂烩式的经营,缺少专而精的业务能力,没有核心竞争力可言。已经是传统修理厂的通病。
        随着车主对汽车维修质量和服务的要求不断提高,汽车维修服务领域在急剧变化,重庆市吉高汽车维修有限公司致力于商用汽车维修服务、特约维修,以高起点、高标准树立行业服务品牌为目标的汽车维修公司,目前已建立中国重汽、陕汽重卡、潍柴动力、一汽青岛、陕西法士特、杭发斯太尔、锡柴、大柴等多个厂家特约服务站。其“重型卡车快修连锁”的思路可谓与维修业发展方向相符。在维修业转型发展方向上,《指导意见》鼓励维修行业向连锁化、规模化、专业化、品牌化方向发展。
        当然在修理厂的未来发展中,加盟抑或单干,客源与收入的保证,加盟后的管理等都是修理厂老板正在经历的事情,相信经过不断的试错、与探索,会有大批传统修理厂死掉,但也会有传统修理厂转型向连锁、品牌化后更好的发展。
        电商横空出世,重置各方位置
        电商虽然不是汽配产业链环节中的一环,但其影响甚广。曾几何时,互联网与商用车配件行业可谓相距甚远,但近两年的迅速发展,已经深入到汽车后市场的各个领域。作为一种新的模式,从2014年开始,互联网使沉寂已久的中国汽车后市场焕发了生机,汽车后市场互联网服务企业如雨后春笋般的发展。养车无忧、车易安、车蚂蚁、车小弟、中驰车福、卡拉丁、诸葛修车、e保养、再到专注于商用车的中柴商用车、中配、易配等等。互联网对传统汽车服务市场的冲击在逐步深入,人们已经明显感觉到了身边市场的变化。
        电商的横空出世,给汽车后市场带来的最大的变化就是渠道扁平化,品牌下沉终端,提高供应链效率。
比如中柴商用车,其定位于“中国商用车后市场的天猫+菜鸟” 据中柴项目负责人张玉武介绍,中柴最大的特点在于,搭建了厂家直销修理厂的平台;联盟了仓储物流服务的经销商;互动了区域全覆盖的修理厂,使厂家进入直销时代。实现了制造商与修理厂(车主)的信息流、商务流、现金流直通车,并且购买订单直接导入制造商目前的线下体系,无缝对接配件商品的仓储、物流和服务。厂家服务人员将与经销商一起服务修理厂或车主。后台车型、配件、厂家数据全关联,线下为重点、线上为支撑,通过1311地推工程走进修理厂助力修理厂综合、连锁发展。

                            
        再比如中配网,运通四方汽配供应链股份有限公司董事长苏敬樵表示:中配网是一个致力于提升商用车汽配供应链效率的互联网平台。对于厂家而言,中配可以做它的销售部门,为它提供高效能、低成本的配件流通服务;对于经销商来讲,中配提供最懂行的配件经销平台,让其库存上架销售、接单、拣货、发运等轻松完成;维修厂是整个生态链的终端用户,中配除了提供一站式供应,强有力的配件支持,提高其盈利能力外,还提供其相应的金融服务方案,扩大盈利途径。最终为维修厂做好其生意经营的好助手。
        又如双12上线的易配网,江苏正大富通股份有限公司董事长沈忠华表示:易配网是一个链接汽车配件供应链上下游企业的垂直领域专业电子商务平台。易配网以修理厂为主要客户对象,以海量车型与配件信息、符合用户习惯的检索逻辑,帮助客户精准查询、下单;同时,公司深具汽配专业技术的“坐席专家”也全程提供咨询。融合线上“网上商城”及线下“专业物流体系”/“体验及营销服务体系”的专业O2O垂直电商平台——易配网,将为下游修理厂客户提供“专业、高效、信赖”的服务,同时为上游整车主机厂及其它社会优秀配件制造商拓展市场提供帮助。
        互联的发展,各种电商平台的层层涌出,让传统汽车后市场服务企业与互联网融合变得不可避免,让所有处于分销经济时代的汽车后市场服务企业需要重新定位。不论是整车、主机、零部件厂商,还是经销商、修理厂;甚至再扩大到后市场金融、保险、技术、管理等的服务者,都需要重新考虑自己的定位、审视自己的产品了。

        长路无轻担 忆往观今而后思明
        正如本文开篇所言,对于商用车和零部件行业来说,市场高速发展不会重现,近几年的徘徊起伏已然将行业带入了一个低速常态发展的新阶段,国家经济形势在变,行业政策法规在变,市场环境也在变,整车、主机和零部件厂愈加重视后市场纷纷转型向后市场要利润;经销商通过模式升级提升效率,整合重组,必将有效率高的模式和企业脱颖而出,他们会给行业带来一些革命性的变化。修理厂也将得益于整合与政策环境的允许,经过大浪淘沙脱胎换骨。电商的发展更会大力促进渠道的扁平化甚至改变商业环境。总之,行业未来的发展一定会出现竞合状态,从而走向更加规范化。行业企业也要全面分析行业已经产生的变化,积极调整自身发展模式,才能在正确把握行业发展新阶段这个大趋势、大背景下,形成正确的分析判断,才能让企业在未来的发展中扬长避短,积极有为!

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