汽车后市场零部件销售 车企、供应商将走向直营时代
2015-09-09 16:45:11   来源:   评论:0 点击:


汽车后市场一直是社会关注的焦点,“互联网+汽车后市场”将会有怎样的发展变化,不论业内、跨界人士或资本界都在努力的探讨着。这一切像极了90年代的全民下海风潮,它们的背后都蕴含着深刻的产业转型逻辑。可以说,作为构成后市场服务的基本内容,消费者维修保养汽车、购买零部件的方式,获取服务的途径,都在发生着变化。
全球企业增长咨询公司沙利文公司出版的《汽车后市场零部件及零售业务发展规划》对车企、供应商将主要采取“直营”的销售模式做了大胆推测。本刊认同该观点,同时也看到了相关的发展趋势。
汽车后市场传统格局的变化
笔者在上期杂志对“商用车配件电商应用培训会”的报道中,曾经引用过产销联合会会长、中汽配件公司总裁王笃洋对沙利文公司观点的一个阐述。沙利文公司(全球企业增长咨询公司)出版的《汽车后市场零部件及零售业务发展规划》对目前汽车后市场存在的发展趋势进行了深入分析,并对未来10年内,能够撼动全球汽车后市场格局的新模式做了大胆推测:
1、零部件电子商务的崛起:据沙利文公司分析,到2020年,整个北美和欧洲地区,单汽车零部件/零配件一项的线上B2C销售额即有望突破200亿美元,约占整个汽车后市场销售份额的9%~10%。与此同时,中国和巴西等新兴市场所在地的汽车零部件线上购买业务将出现爆炸性的增长。
2、车企、供应商将主要采取“直营”的销售模式:德国知名零部件供应商博世的天猫旗舰店在业务开展的首年,预计成交额已经达到约900万美元,打响了汽车后市场电商“淘金热”的第一炮。随后,陆续有多家车企和供应商入驻天猫,实现了对终端用户和终端业务的直接把控。这种趋势在其他新兴市场也日渐流行开来,特别是那些后市场业务并未大规模开展的地区,“线上直营”为这些处于价值链顶端的车企、供应商在分销渠道的设立上有了更多的灵活性。
3、B2B业务未来将成为线上玩家与传统经销商、零售商“火拼”的战场:衡量这些供应商能否长久存活的标准在于,其是否能将业务拓展至修理厂以及出租车公司等企业客户。
4、以“整合服务、移动服务”为主的下一代商业模式:如何在线上同时吸引个体客户和企业客户这两类消费群体,就成了汽车后市场变革是否成功的关键。
面对汽车后市场传统格局的变化,车企和供应商都正在积极寻求将其业务拓展至供应链下游的机会。
互联网给车企、供应商带来的机会
                      

互联网带来的信息对称,让制造商的源头优势将得到加强,就是通过互联网工具将直接服务分散的终端客户变不可能为可能。不论是通过自建电商平台,还是使用第三方平台,车企、供应商的服务手段都已经得到了加强。或许通过以下的分享会对车企、供应商走向直营时代有更加深刻的理解。
福田戴姆勒营销配件公司科长李海臣:原来的营销主渠道就是确保体系内稳定供应。到2010年欧曼保内、保外配件分开经营,保外配件自主开发、自主采购。除了原有的体系内、外的营销渠道,欧曼配件的天猫旗舰店在2014年初试水运营,到年底实现销售555万元;今年到目前为止完成电商直销终端300万,预计销售目标在1000万。
关于中重卡配件的营销渠道的变化,尤其是电商销售模式,我们还在积极探索新的经营模式与方法,如何完善用户最后100米的配件供应以及利用福田戴姆勒汽车服务网络的优势,全方位提供服务等创新经营,是改变目前电商经营模式从单一销售的简单方式到配件、技术服务、维修服务的打包产品;体现整车品牌的网络——品牌配件——技术支持——维修服务的全过程模式,打造整车品牌的服务、配件优势。
电商时代逐步向产品的电子商务化发展,利用共用平台与自建平台,让客户有多渠道的接入点,最终实现平台、网络对客户的低成本、迅捷的全周期服务。 在2018年,我们要真正实现线上线下网络优势,实现企业全网型业务。
石家庄金刚董事长王季明:原来就是渠道营销、在全国各地设置代理商、批发商进行批发、零售这种,现在渠道营销仍然是主体,网上直销的比例是在逐步增长,但是所占比例远远不如渠道营销的比例大,比如金刚,2008年开展电子商务,随着大家的认识和使用,电商直销的比例在逐步提高,但总体上电商占的比例还是偏小。在未来的渠道发展规划上将是渠道与电商并重。因为这不取决于某个企业,而是取决于整个社会消费者对这种销售模式的接受。水到渠成后电商直销的比例就一定会变大。电商渠道的销售是未来发展的一个大趋势。
从厂家直销到修理厂,修理厂的技术已经足够解决配件的安装使用问题。其实在没有互联网时,电话营销也是在这样做,互联网比较更加表现出了工具的实用性,增加了信息流。而从车企、供应商走向直营时代的话,渠道商会有一个整合过程,一个是数量的精简,一个是职能向仓储、配送转变,这是一个缓慢的过程,到那个时候,准确的说渠道商就已经不算“商”了,如果直营力度大,那么渠道商只是一个物流中心。
运通四方副总经理汤瑞朋:过去我们只是传统的贸易商,买进卖出。以前经销商的市场、客户对供应商来说是封闭的,经销商只管将供应商的货卖出。但是现在我们和供应商从技术上、市场上运行、开拓、客户的维护都是共同在开拓与维护,就像变成一个共同体面对市场。
直营,我们理解从工厂到修理厂资金流向上是直接面对的,最主要的是技术、信息、产品市场的开拓也是直接面对,这是要做出巨大改变的。
未来营销渠道变化的趋势要看企业自己的定位,有的供应商专做配套,不做售后,也有即做售后也做配套、外贸的。一般专做配套的供应商他们往往具有技术优势,只要一个企业具有经济实力、网络、技术堡垒这些的支撑他们即使只靠传统渠道生活的也很好。
很多产品都要市场化,只有做强自己才不会被市场淘汰,经销商要提高服务能力,厂家资源的优化利用,这是市场、时代发展的方向与趋势。

中柴电商——商用车企、供应商的配件直营平台
8月27日下午,邯郸招商大酒店9楼会议室内座无虚席,掌声、欢呼声不断,中柴商用车在这里举行名优汽配直通车8月邯郸站——制造商、修理厂对接活动在这里举行,200余家修理厂代表与滨州渤海活塞、仪征双环、中原内配、大丰轴瓦等12家制造商进行了网络下单互动。活动现场共计下单433单,实现了商用车配件的网络交易,开启了车企、供应商直通终端销售的新时代。

“中柴电商”,由全国商用车配件产销联合会主导,在线上是生产企业直接销售的,注册、认证修理厂为买家的配件电商平台。其将上架配件准确认证为:原厂配件、配套品质件、同质配件、再制造件和拆车件,客观反应市场上配件生产企业的产品属性,让消费者选择产品一目了然。
中柴实现厂家配件到修理厂的直销,即制造商与修理厂信息流、商务流、现金流的直通车,将彻底改变制造商受制于原有渠道形成的:品牌失真、信息失真、营销传导受阻、业务员执行力不强、销售业绩不可控的现状。车企、供应商使用“中柴电商”营销,可以实现商品销售的价格管理、异地商品库存管理、货款回收管理、售后服务管理等,并将显著提升销售计划的及时性与准确性。
重要的是,支撑车企、供应商直营的是,中柴与现有区域骨干经销商仓储物流服务体系实现无缝对接,消除了产品服务修理厂的空间距离。
伴随“中柴电商”平台走进修理厂的1311地推工程,车企、供应商的品牌价值将得到释放。
车企、供应商使用“中柴电商”推广,将伴随着“中柴电商”实施的1311地推工程而对修理厂进行全覆盖。即:在每1个地级市均进行扫街推广,由制造商、联盟经销商、中柴商用车3方共同参加,走进1000家商用车修理厂,其扫街、会议衔接与网络互动将影响10000个专业人士。
“中柴电商”的落地,从中国商用车后市场这个侧面,印证了沙利文公司《汽车后市场零部件及零售业务发展规划》中车企、供应商将主要采取“直营”的销售模式的正确性。
希望在接下来“中柴电商”的唐山(滦县)、济南、成都……等等的扫街推广中,为车企、供应商打通更多覆盖直营的通道,实现真正意义上的车企、供应商配件直营!
结语
未来五年,对长期发展滞后的汽车后市场而言将是“百家争鸣、百花齐放”的五年。面对这个正勇敢走向网络化改革的传统领域,笔者认为用流行音乐巨匠鲍勃•迪伦的一句话来形容颇为贴切:“如不忙于求生,就等于求死“,在互联网、智能化冲击的今天,固步自封显然无法适应日渐多样化的消费潮流,唯“既破又立”才能获得长足的发展。互联网之于车企、供应商无疑是其走向终端销售的有力工具。

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